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    大客户攻关课程培训心得--曾敏仪
    发布时间：2015-07-21
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    随着行业规模化，集团化进程的不断加快，“抓住大客户，做好大客户营销”，成为了众多业务人员的口头禅。
     
    现在很多的中小企业都羡慕那些拥有固定大客户的同行——业务稳定，利润虽说不是很高，但也足以支撑公司业务的半壁江山。俗话说，手中有粮，心中不慌，拥有大客户的企业，真是羡慕死同行们了。所以现在好的行业都在开始寻求目标，将自己的销售重点放在大客户身上。寻找大客户，盯紧大客户。有这样的一条公式：大客户的数量和质量=公司的销售战略的成败。既然大客户是块人人都想吃的肉，那么到底什么样的大客户才是我们要找的大客户呢？这个需要我们静下心来，好好想想，大客户他的“价值”是体现在哪里，这个是我们要想的，而且他的“大”在哪里。
     
    感谢尹总在百忙之中抽空给我们上了一堂大客户攻关课程，这一堂培训课无疑给业务员带来宝贵的财富。大客户是对企业具有战略意义的消费群体。对大客户的销售应该以“为客户提供持续的个性化服务和产品，以此来满足客户的特定需求，从而建立长期的稳定的大客户关系”为核心。
      　
    广州博皓复合材料有限公司 曾敏仪我们想要拿到大订单，必须找到大客户的核心驱动力，从客户的目前所处的情景，客户现有的解决办法，跟客户交谈时说的话，以及刚好找到大客户内心深处寻找的替代品来判断大客户的需求能力。同时与客户建立密切的关系也是至关重要，客户的信息你知道多少？客户的半公开信息和隐私你又知道多少，当然，你越知道客户的信息越多，对你的业务发展当然是最有利的，世界上没有完全相同的两片树叶，市场的企业类型更是千差万别。对于大客户是没有一个普遍适用的原理的，因为他们随时处于变化之中，他们的需求在不断改变。因此一种方案不可能适用于所有的企业，要想获得不同客户的心。
     
    想要守住大客户，你必须做到：第一、构建客户信息渠道；第二、挖掘客户需求；第三、确定你的进攻方向；第四、客户的采购流程和管理；第五、找出你的关键人、投其所好；第六、与大客户进行亲密接触，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售；第七、树立权威印象的技能在客户面前在最后的竞争中脱颖而出；第八、注重商业互惠交往的技能，争取到他们的信任，需要销售者更多的注意自己的营销策略。
     
    读万卷书不如行万里路，只有通过现实的磨练，从实践中收获、学习和感悟，才能使自己更具魅力。

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