如果说市场营销是一门极具挑战性的工作，那大客户营销工作更具个人挑战性。因为长期以来，它没有系统硬性的流程，主要靠的是营销人员的领悟性和人情关系的灵活处理。每个客户都是来自不同的社会层面，不是所有的人天生就能心怀天下，你总不能老想着期望接到都是心有灵犀的客人，大客户营销与普通营销工作相比，存在更大的复杂性和不确定性，而且如今大多数公司的大客户营销主要依靠的是营销人员个人的战斗力，因此大客户经理必须"十八般武艺样样精通"才能较好地应付这样的工作局面。
通过这次培训学习，也让我这个我没做过业务员这个岗位的人也有一些小小的感悟，每次小小的感悟也算是小小的进步，首先第一点是要抓住客户的内心需求，抓住他的心理，你就必须知道他究竟想要什么？他为什么要选择你，对他有什么益处？问题的关键是你通过什么方式才能知道他究竟想要什么？建议可以询问客户周边的人，调查一下他现在的处境，公司是否遇到什么困境或即将有什么举动，当然你也必须清楚你自己能够提供什么，长处是什么？了解到这些攻下客户只是时间问题了，第二点：与客户建立密切的关系：从根本上说，营销过程是一个建立和巩固人际关系的过程，随着买卖双方相互的接纳和认同，与客户的关系向纵深发展，这便是人际的吸引，人际吸引受多种因素影响，如熟悉程度，个性特征，爱好相同，性格相似与互补等，如果能在客户的交流中注意扬长避短，既体现自己的个性，又把握住分寸，则收获到一愉悦自己、吸引他人的效果，从而建立良好的客户关系。
让我感动的是当天培训中放一个影片《当幸福来敲门》，从这影片中我学习到几点，首先，你要一颗永不放弃的心，就如影片男主人公打了那么多电话，而电话那头不一定人家会接你电话，或耐心接受你推销，那么就产生挫败感，然后男主人公身上我们并没有发现有这点存在，我觉得做为销售人员我们也要有这样的精神，不管前面的路有多艰难，只要有梦想，相信我们一定会成功，再次就是做事情要找有效的方法，做事都讲究方法，如果没有好的方法或方法用得不正确，做某些事时，就会失败。在生活中，不是说任何时候都要用到方法，都要团结合作，只是必要的时候，这些东西会给你带来收获和成功。还有就是保持乐观积极的心态，心态决定一个人对待事物的态度。透过一个人的态度能够看到他的心态，根据他的心态又能判断他的能力，乐观者容易克服困难。因为他会积极寻找新的解决方法，在很短的时间内把不利条件变成有利的条件。悲观者则会因为一看到困难而心生畏惧，退缩不前。 因此，我们对待任何一项工作，都应以良好的心态去迎接它，这样才能全身心地投入它，能力才会随之不断提高。
广东博皓复合材料有限公司 刘红梅
