» 培训学习
≡ 学习分享
大客户攻关心得--蔡香
发布时间:2015-07-01
打印

广州博皓复合材料有限公司 蔡香为期两天的大客户攻关培训已经结束,可给我的启发却不是只能用一两句可以描写的!我想我学到了不仅仅是销售技巧,还有做人的道理!为什么我们要学习大客户攻关?这让我们反思我们的核心驱动力是什么??我们可以有理想,也可以有梦想。发挥自己的想象,我们现在的处境,梦想离我有多远??首先,尹总教会我们抓住客户内心需求的技能,人性的弱点有贪嗔和爱慕虚荣,在与客户交谈时通过察言观色,了解客户真正的内心需求!适当的时候给客户于肯定的态度,通过自身对客户的了解,帮客户解决力所能及的问题。如果客户能够给机会自己表现,那应该做的是如何与客户建立密切的关系,这些都不是一天两天可以见到效果的,需要在日常生活中的积累,我们可以经常和客户交流,在言行中表现出自己的真诚,客户才能对自己表现信任!如果我们都做到了客户对自己信任了,光有信任能够达成交易吗?不对的!我们还需要树立自身的权威,这个就需要在平时的工作生活中积累产品知识,给自己积累一份标准的专业术语,在客户真正需要解答问题时候可以用上。如果我们都做到了以上这些,该是把握销售机会的时候了,我们可以在转移客户注意力,找到客户的兴趣点然后在适当的时候给客户压迫感,找准时机促成交易!如果是为了促成交易而做这些事情,那就错了,我们还有一个更重要的原则不能忘记,那就是要注重商业互惠,只有客户看到了你给了他实惠,给了他想要的,才可能达成共识,其实说起来都是三言两语的事情,真正做起来的时侯需要我们仔细的琢磨,该怎样攻关这个客户,有句话说的好,太容易得到就不懂得珍惜,是的!太容易谈成的客户今天很轻易的下订单,明天他也就很轻易的就拒绝给你下订单,那是因为还没真正做到攻关到客户的心里去。虽然我不是业务员,但对销售我也有自己的小小体会,销售,首先销售的是自己然后才是产品,在同等价格,不同的销售员,客户首先看到的是销售员的态度和销售技巧,一般来说,专业技能强和销售技巧得当的人往往可以赢得客户的信任。以前也做过销售员,做的是上门直接推销,就只是拿着样品给客户介绍,同一个区域,公司的老业务员有去过没有谈成功的,再换个新面孔的业务员去谈,经过多次的拜访很真诚的表现,居然还有不错的成效让老业务员佩服的是,这么难攻关的客户居然被这个比自己资历少几倍的新同事拿下了。那是因为新同事深刻的明白,自己没有很强的销售技巧,但可以有坚持不懈,处处站在客户的角度考虑问题的精神,就这样,新同事懂得怎样得到客户的信任,也懂得怎样维护好与客户之间的关系,业绩也都一直名列前茅,要想有牢固的基础,就需要用心去了解客户的想法,让客户真正信任你!保证产品品质的同时也保住自己在客户心中的地位,让客户愿意将他的想法告诉你!
 
不管是做销售还是做人,只要用心去观察身边,了解身边,总是能发现这一切都是有你能做的事情!什么是大客户??在我们的生活中,跟我们接触的同事,朋友,亲戚等等都是我们的大客户,需要我们与他们建立的是和谐牢固的关系!加油!亲们!我也是自己的大客户!好好爱自己!爱身边的人!

广东博皓复合材料有限公司
蔡香
打印
Tags:
欢迎光临广东博皓,很高兴为您服务