“刀不磨，要生锈；人不学，要落后”，这就告诉我们要不断的学习，不断的积累经验，不断的超越自我，才能向前迈进。今年开始，我们又回到了2012年那样，每个月都参加培训。每一次的培训，我都得到了不一样的收获。
这次培训由尹总主讲《大客户营销》，尹总转换了之前的培训模式，改为了做选择题的培训，上次培训后班委还说应该要多开放回答问题的名额，感觉大家对培训没有什么激情，没想到这次不管是朗读题目还是回答问题，大家都踊跃的举手发言抢答，从而让尹总眼花缭乱，不知道该选谁。尹总后面改变了回答问题的方式，由个人作战改为了团队作战，由小组讨论选出答案，然后推出代表回答问题。这样竞争就更加激烈了。我想尹总就是运用了大客户营销的方式，把我们都带进了他的培训课了，如果他的培训很枯燥，完全不可能达到这个效果，这次培训实在是太精彩，太热烈了！抛开了理论，用自己的亲身经历来与大家分享，让我们更深入的理解大客户营销的方式方法。与业务员的互动，更是把我们工作的一些问题表现得淋漓尽致，大家很快的都能意识到自己的问题是在哪里了，需要跟客户如何的沟通。
大客户营销中有两点我感受最深，第一就是做事的执著程度。我从短片中可以看到主人公对他的工作非常的执着。每一个电话都是一个希望，他为了成交更多的客户，他必须给每个觉得可能成交的客户打电话，他因为要接小孩，必须在6个小时内完成别人8个小时的工作量，所以他不喝水，为了节省更多上厕所的时间，他不挂电话，直接打完后继续拨，这样每天可以节省8分钟左右。他打了2个月左右的电话仍未成交一个客户，后面他开始有选择性的给对方打电话，终于接到一个同意约见他的客户，他就马上行动，不会因为地方远而放弃，这种锲而不舍的精神真的让我很感动。与他相比，我们简直无地自容，我们在工作中遇到一点点问题就退缩，被批评了，就说辞职不干，对自己的事业不执著，不坚持。导致到头来什么也做不了。
第二就是抓住客户内心需求的技能，我读高中的时候，我们化学老师就跟我们讲过一个例子，他说他经常和他老婆一起去买衬衫，每次去呢，都在同一个品牌店里面买，他去买衣服的时候销售员会先拿几件很便宜的衬衫，自己觉得质量不怎么好，料子也不舒服，然后跟他老婆说不好看，花里花俏的，到时候学生们会笑话他的，这时销售员看出了对方的不满意，销售员又从里面拿出几件很漂亮的，并且很适合你的衣服，而且价格贵许多。当这个时候，他觉得价格太贵了，销售员就跟他说这个衣服穿起来特别舒服，而且不会皱，衣领之类的也特别好洗，刚刚听你说你学生会笑话你，你应该是一名教师吧，穿这件更适合你，显年轻，而且穿起来大发得体。他老婆也觉得这衣服挺好，虽然贵一点，都说比之前穿起来的好看多了，而且质量好的衣服能穿的久一点呢。就这样我们老师说每次买衣服都买的价格贵一点的，同样也适合自己的，不会洗一下就皱巴巴的。这个就是销售员抓住了客户的内心需求。认真聆听客户真正需要的是什么。所以我们在面对客户的时候也要学会聆听，了解客户真正的需求，不要为了卖产品而卖产品。
大客户营销就是站在客户的角度思考问题， 只有创造高价值，你才更有价值！
财务部 刘水秀
