4月中旬，在春意盎然中我们迎来了2015年第一季度会，每次的季度会其实都会有一些战略方向或者是个人能力方面的培训，当然，今年也不例外，尹总给我们培训了大客户公关能力。何为大客户？在我们公司的定义里是；20%的客户创造了80%的利润，这20%的客户就是自己的大客户。怎么来做好这些大客户和开发更多的大客户呢？这个培训课程就讲到了很重要的一些方法，同时也让我受益匪浅。
开始做业务以来我的客户都不是很大，几乎都没有月销售额超10万的客户，都是从做小客户开始的，慢慢随着小客户的增多销售额的增大，自己感觉时间有点不够用了，一个月下来发现自己都是在做一些零零碎碎的事情，却没有得到该有的利润回报，其他优秀的业务员是自己几倍甚至十几倍的销售却做得非常轻松，苦恼了一段时间，难道是因为能力不行找不到好客户？随着做业务的深入，发现原来做大客户才是靠谱的，为什么这样说呢？在公司的客户体系里，高利润的都是来自一些大客户，因为只有大客户的需求才大，需求越大利润自然越高，其实只要抓住了几个大客户那就基本可以了，一个月就维护这么几个大客户那时间上肯定是绰绰有余的，维护5个大客户的服务质量肯定比维护20个小客户的服务质量要高；想法是好的，现实却是非常的残酷。当自己开始去做大客户时，发现大客户并不是好做的，遇到了各种困难与挫折。
2013年下半年开始，自己便往大客户方面进行攻关走访，同时跟踪的大客户有2个，一个是祥龙，一个是海集，祥龙开始合作时自己兴奋度很高，处理好一系列的困难做上去了，去年下半年出现问题以后直接等于做了一年的无用功，而且因为太重视这个客户了都导致后续有一些后怕，怕客户打电话来，怕客户拿货，每次在这个客户的一些决策上面很是犹豫不决，拿捏不定；海集这个客户从开厂以来做了一年多了，都很顺利，但在今年初也暴露了一些问题，导致客户有些意见；这些都是在服务大客户方面能力欠缺所致。如不进行能力上面的提升那自己只会退步，会被客户淘汰被公司抛弃。
这次尹总上的大客户公关能力课程，是一个很好的学习机会，让我在做大客户上有了新的认识：做大客户，无非就是抓住客户重要的那一点，客户的核心需求是什么，是要价格？服务？货期？质量？技术？等等……这些都要根据客户现状去思考、去拿捏，找到让客户和我们成交的核心驱动力，我们才有机会和客户合作，在销售时我们要和客户建立密切关系，随时随地可以了解到客户的情况，竞争对手的情况，让我们把主动权牢牢的抓在手上，遇到问题时，自己要在客户面前树立起权威的印象，让客户心理有标准，并且可以给客户完整的解释因果关系，运用数字思维说，更具说服力。应当给客户了解到；我们公司本着商业互惠交往在做生意，都注重站在客户的角度去思考问题，能给予客户更多的帮助是我们公司一直以来的作风，因为只有客户成长了我们才能成长，同时在客户心底树立我们公司以及个人的正行，正心的核心思想，让客户放心的和我们交往。
同样的，作为公司的一员，存在着看似简单的雇佣关系，其实和公司也都是销售的关系，只有自己创造更高的价值，自己才能有价值，因为公司也是靠利润才能生存，只有创造价值，提高可信度，公司才会更加的信任自己，才会委以重任。这次的培训让我在做大客户方面有了清晰的销售模板，每一个大客户都有自己的需求，抓住客户的核心需求那我们可以做到事半功倍，才能继续的和想要的大客户走下去，并且走得远。
赖道敏
